順便說一下，這是一種壓艙物，廣州品牌設(shè)計(jì)公司跨越電子郵件和短信、社交、電話，這始終是您接觸潛在客戶的主要方式。廣州品牌設(shè)計(jì)公司即使在這種情況下，他們也在與現(xiàn)有客戶建立聯(lián)系，尋找推薦人。所有這些都通過專注于這一點(diǎn)而結(jié)合在一起。銷售人員不是坐在那里擺弄他們的拇指或?qū)ふ颐β档墓ぷ饕觯瑥V州品牌設(shè)計(jì)公司實(shí)際上讓他們工作，帶來交易并將它們放在管道中。廣州品牌設(shè)計(jì)公司在這一點(diǎn)上，那么您在這家特定公司的銷售管理團(tuán)隊(duì)就有能力進(jìn)行管道管理并實(shí)際詢問有關(guān)交易的問題并幫助推進(jìn)交易，而在此之前還有任何正在進(jìn)行的交易。所以他們在做什么，他們坐在那里說“我有禍了。我們不賺錢。”

AP：嗯，一個(gè)有趣的問題是，這些銷售人員以前什么都不做嗎？我的意思是，你會(huì)認(rèn)為，如果廣州品牌設(shè)計(jì)公司的銷售人員沒有動(dòng)力，即使他們沒有進(jìn)來也不會(huì)打電話。我的意思是，他們?nèi)绾文軌蛟谀銥樗麄儎?chuàng)造的新環(huán)境中生存？

JB：嗯，并不是說他們沒有動(dòng)力。他們只是不知道如何。廣州品牌設(shè)計(jì)公司順便說一下，公司的文化，不是外向文化。這是一種入站文化，銷售人員不會(huì)坐在那里無所事事。他們只是圍坐在一起拖著紙。他們正在處理客戶的事情。

他們正在做很多沒有創(chuàng)造任何收入的非銷售活動(dòng)。因此，廣州品牌設(shè)計(jì)公司所做的只是啟發(fā)他們揭開這樣一個(gè)事實(shí)的面紗，即如果您進(jìn)行一定數(shù)量的出站勘探，平衡您的入站線索，您可以優(yōu)化銷售生產(chǎn)力。而這些都是好人。廣州品牌設(shè)計(jì)公司的意思是，他們是優(yōu)秀的銷售代表，但如果你不在出境探礦是常態(tài)的文化中工作，你就不會(huì)這樣做。我的意思是，如果你帶一群銷售人員，你說，你知道，出去賺錢，也許他們中的 10% 到 20% 會(huì)出去，他們會(huì)打敗灌木叢，他們會(huì)拿起電話，他們將發(fā)送電子郵件，他們將進(jìn)行研究。他們會(huì)盡一切可能進(jìn)入大門。廣州品牌設(shè)計(jì)公司知道，另外 10% 或 20% 的人，無論你做什么，他們都會(huì)餓死，因?yàn)樗麄儾豢赡茏龅竭@一點(diǎn)。然后中間的其他人，如果廣州品牌設(shè)計(jì)公司有良好的領(lǐng)導(dǎo)能力并且有人與他們一起工作，他們會(huì)，但沒有領(lǐng)導(dǎo)或沒有要求你進(jìn)行一定程度勘探的文化，他們只會(huì)接受阻力最小的路徑。那就是等待電話響起或電子郵件嗡嗡作響。

廣州品牌設(shè)計(jì)公司拋棄腳本：真實(shí)性是關(guān)鍵

艾普：沒錯(cuò)。所以回到你對過度編寫腳本的危險(xiǎn)所做的評論。你說的是愚蠢的腳本，我想就是你所說的。那么，當(dāng)銷售代表外出制作表盤時(shí)，您對內(nèi)部銷售代表應(yīng)該如何編寫腳本有什么看法？

JB：它們應(yīng)該是無腳本的。他們應(yīng)該是正宗的。廣州品牌設(shè)計(jì)公司編寫腳本和組織的人，我將進(jìn)入我的肥皂盒，通常是營銷人員，他們以前從未打過電話。他們編寫愚蠢的腳本，讓人們聽起來像是塑料機(jī)器人，但它們不起作用。廣州品牌設(shè)計(jì)公司之所以產(chǎn)生阻力，是因?yàn)樗鼈兟犉饋硖珜憣?shí)了，而這種阻力會(huì)給代表造成一種情況或反饋循環(huán)，說：“這真的很不舒服，不要這樣做。” 因此，出境探礦的真正關(guān)鍵是首先要了解：您的目標(biāo)是什么。例如，在這個(gè)案例研究中，我們的目標(biāo)只是設(shè)置約會(huì)，對于大多數(shù) B2B 銷售代表來說，這是設(shè)置約會(huì)的關(guān)鍵。現(xiàn)在我的銷售代表就在隔壁，我們的交易量要大得多。我們正在出售訂閱以在 Sales Gravy 上發(fā)布您的銷售工作。如果您現(xiàn)在有空缺，我們將嘗試立即關(guān)閉您。我們設(shè)置了一些約會(huì)，但我們的核心目標(biāo)是打斷您的一天，擺脫最初的刷牙，讓您直接進(jìn)入銷售周期。在某些情況下，您的電話只是為了獲取信息，因?yàn)槟谂α私赓徺I窗口是什么。

這三個(gè)特定目標(biāo)對于外部和內(nèi)部代表都是正確的，除了大多數(shù)外部代表不太可能打電話來完成交易。雖然廣州品牌設(shè)計(jì)公司有一個(gè)小組也這樣做，因?yàn)樗麄兪莾?nèi)部和外部之間的混搭，我們最近越來越多地看到這種情況。因此，一旦您了解了您的目標(biāo)是什么，那么我們只需使用五步流程即可。五步過程是識別你自己，告訴他們你是誰。第二步是告訴他們你想要什么，因?yàn)槿绻医o你打電話，而你很忙，我打斷了你的一天，如果我現(xiàn)在告訴你我想要什么，那就容易多了。我會(huì)說，你知道，我會(huì)說，“嗨，安迪，這是 Sales Gravy 的 Jeb。我打電話的原因是我注意到你在職業(yè)建設(shè)者上發(fā)布了一份工作。我想了解我們?nèi)绾螏椭斓毓陀媚匿N售人員。”就是這樣。我不需要長音。我不需要腳本。我只是通過說出你的名字來引起你的注意。我告訴你我為什么打電話。我問我想要什么，然后你要么告訴我是，不是，或者也許。所以在這種情況下，我可能會(huì)說，“你現(xiàn)在有幾分鐘的時(shí)間談?wù)剢幔俊?你會(huì)說，“是的，我愿意。” 或者“不，稍后給我打電話。” 在那種情況下，我會(huì)說，“好吧，我們?yōu)槭裁床话才乓粋€(gè)下午兩點(diǎn)的約會(huì)。”